营销总看楼市“金九银十”｜越秀地产赵峰：市场可期，卷产品才是新房出路
时间：2025-09-01 16:35:34 阅读：
开栏语：时值金九银十传统销售旺季，北京楼市迎来政策与市场的双重变局。五环外限购优化，好房子标准细化等政策组合拳，正在重塑市场格局与购房预期。在这个关键节点，房企如何在这场品质竞争中突围？购房者又该如何理性看待市场变化？推出营销总看楼市‘金九银十’系列对话，透过一线操盘手视角，解析产品打造逻辑、营销创新策略与市场趋势预判，聚焦政策落地效果、客群需求变迁、产品升级方向，探讨房企如何以产品力、服务力与创新力回应市场变化。
好房子最终需要经得起客户用脚投票的检验，越秀不主张单纯以价换量，而是将资源投入到产品力提升上，通过实景呈现、物业服务升级等可见的价值提升来赢得客户认可，这是越秀地产北京公司营销负责人赵峰在接受
好房子是客户选出来的
今年以来，北京楼市政策持续松绑，好房子成为行业高频词。但在赵峰看来，好房子不应只是政策规范下的产物，更应该是客户真实需求的反映。
什么是好房子？不是光看得房率、面宽、层高这些数据，而是客户住得舒不舒服、是不是他们想要的生活。赵峰表示，越秀的做法是先把好房子的政策规范作为工具，再转译为客户真正需要的生活场景。
她举了越秀在朝阳区黄杉木店项目的例子。该项目严格按照好房子标准推进，不仅在公区打造了超级界面、架空层和会所一体化空间，还实现了更大窗井、更私属的入户方式等设计。更多采光更大的景观视野——这种体验虽然不会写在规范里，但却是客户认可的‘好房子’。
在赵峰看来，当前北京新房市场正在经历一场品质革命。越来越多的开发商不再依赖以价换量，而是转向产品力竞争。降一个点的价格客户感受不大，但把这一个点的成本投到园林、立面和公共空间中，带来的品质提升却是肉眼可见的。
卷产品才是新房的出路
谈到当前的市场环境，赵峰并没有回避。现在客户非常理性，甚至比我们更专业。她表示，尤其是总价较高的项目，客户决策周期明显拉长，对比维度也更细腻。
为什么我们坚持不轻易降价？因为降一点点对高端客户没有意义。他们缺的是信心和真正打动他们的产品。赵峰认为，当前新房市场的突围之路在于做出与二手房明显的品质差。
她提到，越秀近年来多个项目都在实景示范区上下重功夫。比如香山樾，我们对地块内的关帝庙进行修旧如旧，还打造了香山书院作为未来的公共会客。客户能实实在在看到未来生活的样子，这才是他们买单的理由。
赵峰特别强调，越秀所理解的产品力，不仅是规划、设计和工程层面的硬件能力，更是一种与客户持续互动、不断优化产品的软性能力。
她以香山樾项目为例，分享了一个有趣的细节：我们有业主去餐厅吃饭，看到门把手设计很有质感，就拍下来发给我们，建议说‘你们的大门标识也可以用类似嵌玉的手法，会更高级’。我们真的采纳了。这种业主深度参与产品细节优化的案例，在越秀的项目中并不少见。
现在的客户，尤其是高端客户，有很高的审美诉求。我们更像是‘产品共建者’，而不是单向的提供者。赵峰说。
金九银十仍可期待，但整体回暖需要时间
对于即将到来的金九银十，赵峰持谨慎乐观态度。越秀准备了两个新项目迎战金九银十——朝阳黄杉木店项目和昌平国誉星城项目。前者定位东四环豪宅新封面，后者则瞄准年轻客群，强调轻奢、颜值、年轻化。
但赵峰也坦言，市场完全回暖尚需时间。现在的购房链条大部分还是‘置换’，二手房卖不掉，新房就难卖。政策效果需要周期，不会立竿见影。她认为，当前市场最需要的不是进一步放宽限购，而是打通置换链条、稳定房价预期。有需求的人不是没有，而是在观望。只有让他们觉得‘房子不会贬值’，才会愿意出手。
谈到客群变化，赵峰表示，越秀正在密切关注年轻客群的需求变化。现在的年轻客户和以前完全不同。他们更注重颜值、更关注品质、更看重生活方式。比如我们发现在昌平项目的客户中，有很多是在海淀工作的年轻科技人才，他们对产品的需求和传统客户很不一样。为了满足这些年轻客户的需求，越秀在国誉星城项目中做了很多创新。我们做了更多共享空间的设计可能性，比如咖啡厅、健身房等。这些都是为了满足年轻客户的生活方式需求。
谈到对明年市场的展望，赵峰表示既乐观又谨慎。乐观的是，我们看到越来越多的开发商开始重视产品力，市场正在向良性竞争方向发展。谨慎的是，市场完全恢复还需要时间，我们需要做好长期准备。她表示，越秀将继续坚持做好产品的策略，通过产品力赢得市场认可。我们相信，只要产品做得好，总会有客户认可。
不挑区域，但挑地块
越秀近年来在北京的布局非常广泛，从刚需、刚改到高端豪宅均有涉猎。赵峰表示，越秀在北京坚持持续深耕。在拿地策略上，越秀多选择与北京本土国企、优质房企合作。合作能降低风险、优势互补，也让我们更熟悉北京市场。但她也强调，越秀对土地本身有要求：我们挑的是地块，不是区域。只要地块本身素质好，我们都会积极争取。
越秀在北京市场的项目大多采用合作开发模式。赵峰认为，这种模式不仅能够分散风险，还能实现优势互补。我们合作的伙伴包括首开、建工、城建、华润、中建智地、金茂、绿城等企业，每家企业都有自己的优势。通过合作，我们可以学习到很多宝贵的经验，也能为客户提供更好的产品。比如这一次璞樾项目，金茂和中建智地在产品打造方面有很多值得我们学习的地方。通过合作，我们可以把产品做得更好，最终受益的是客户。
在越秀的产品体系中，不同能级的项目有着截然不同的营销策略。赵峰透露，对于香山樾这样的高端项目，越秀更注重实景呈现和生活方式的营造。我们不会做大力度促销，而是通过开放实景示范区、打造业主社群活动等方式，让客户感受到产品的价值。而对于刚需、刚改项目，越秀则会采取更加灵活的营销策略。赵峰也表示，金九银十期间，越秀的各个项目都会组织多样活动，推出优质产品，以促进购房者选购。