理财公司下沉掘金 地方银行转向代销
时间：2025-08-19 08:06:54 阅读：
只是当时并未给出压降的具体周期。
2024年6月，有消息称监管对未成立理财公司的银行理财业务风险作出提醒，要求部分省份相关城商行与农商行在2026年末将存量理财业务全部清理完毕。
8月18日，有城商行相关部门人士向数据对比更为直观，银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场半年报告》内容显示，截至6月末，理财公司存续产品只数2.79万只，存续规模27.48万亿元，较年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市场的比例达到89.61%。与之形成鲜明对比的是，银行机构理财产品存续规模仅为3.19万亿元，同比减少24.04%。
越来越多的中小银行正从理财市场的“参与者”转变为“旁观者”。业内多认为，中小银行存量理财规模压降后，必然会开启从理财自营到理财代销的转变，正因如此，理财公司加快下沉至农信机构等，主要目的就是抢占压降存量业务的窗口期。
资深金融监管政策专家周毅钦表示，从外部来看，未设立理财公司的中小银行压降存量理财业务规模，这促使中小银行加快转型，理财公司借机积极拓展代销渠道“跑马圈地”。从内部来看，一二线城市的理财市场竞争非常激烈，且已经饱和。理财公司通过下沉市场，可以挖掘长尾客户，扩大客户基础，提升市场份额。理财公司通过与中小银行合作，可以借助其在县域市场广泛的客户基础和区域优势，进一步拓展理财规模。
转向“代销+赋能”新模式
自2018年《商业银行理财子公司管理办法》落地以来，理财牌照的发放遵循“成熟一家、审批一家”的原则。在最初的几年里，银行理财公司如雨后春笋般纷纷成立，然而，近两年这一势头逐渐放缓。2023年仅有浙银理财获批筹建，2024年以来尚无新设理财公司牌照落地。
在牌照发放节奏放缓的大背景下，那些尚未拿到理财公司牌照的银行，处境各不相同。业内人士此前在接受不难看出，与持牌理财公司合作开展代销业务，已成为中小银行维系客户、获取中间业务收入的现实之选。市场观点认为，未来的理财公司与地方银行合作方向将聚焦于赋能与场景融合，比如联合开发符合区域特色的理财产品，通过数字化工具提升合作机构的产品销售和客户服务能力等。
要实现这样的深度合作，理财公司需要针对地方银行的特点提供全方位支持。张璟晗进一步指出，大中型银行在客户关系维护、营销技能、平台搭建、人员素质等方面的综合实力往往较为扎实，而理财公司在对接中小银行时，可能需要发挥自身优势，为中小银行提供除产品层面外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。例如：从产品管理人的职责定位出发，辅助提升中小银行渠道销售人员专业能力；动态跟踪与评估代销渠道的管理情况，强化与代销渠道的陪伴服务，为渠道销售的便利性、适配性提供保障；与销售渠道联合开展投资者教育活动、线上线下宣传等。
“合作模式方面，地方银行与理财公司的合作目前主要仍停留在银行作为代销平台引入理财公司产品的层面，但已有银行与理财公司通过联合创设理财产品探索新的合作模式。”张璟晗说道。
不过需要关注的是，中小银行在理财业务上的投研能力相对薄弱，缺乏专业的投研团队，难以满足理财业务的复杂需求。张璟晗坦言，当前理财产品同质化程度上升，中小银行缺乏选品主动权，理财公司通常倾向于供给现管、纯债这类低风险、标准化产品，乡村振兴、“助农扶贫”等区域特色定制化产品供给不足；《商业银行代理销售业务管理办法》即将实施，其中要求代销业务全流程嵌入机构监控系统，对理财公司合作机构的门槛大幅提高，产品筛选难度加大，这些变化使得中小银行在合规成本、技术压力、合作资源、业务收入、客户流失以及管理能力等诸多方面面临严峻考验，中小银行未来需要积极通过技术升级和流程优化来提升自身的竞争力和合规能力。